400 8877 001長沙草根品牌“貝嬰爽”的電商之路
時間：2020-10-25 20:58:55 閱讀：4983 整理：長沙市場調(diào)查公司
沒想到!從年銷售5000萬元到4個多億，生產(chǎn)嬰幼兒紙尿褲的湖南潔韻生活用品有限公司只用了1年多時間;曾經(jīng)對電商“看不懂、學不會、做不了”的艾春元，只用8個月，就將“貝嬰爽”紙尿褲做到了拼多多平臺母嬰類目TOP1。10月22日，在上海舉行的拼多多新品牌計劃大會上，54歲的長沙人艾春元首次分享了他的草根品牌電商崛起之路。
彎道超車，從線下5000萬元到線上4個多億
位于寧鄉(xiāng)經(jīng)開區(qū)的湖南潔韻生活用品有限公司廠區(qū)，每天十幾輛大型貨車要往全國發(fā)運三萬多個電商包裹。剛生產(chǎn)下線的“貝嬰爽”紙尿褲成品直接打包，由郵政EMS快遞送往消費者手中。
而兩年以前，湖南潔韻還只是個專注線下市場、年銷售額在5000萬元左右的小廠。
2018年偶然接觸到新興電商平臺拼多多，砍掉中間商，“生產(chǎn)—消費者”的模式，讓從沒有網(wǎng)購過的艾春元決定“觸網(wǎng)”。當年5月20日，第一家網(wǎng)上店鋪正式上線。
人家做電商都是80后、90后，甚至00后，你一個60后能夠做好嗎?
開弓沒有回頭箭。從第一天開始，艾春元就對自己的網(wǎng)上店鋪、競爭對手的店鋪各項數(shù)據(jù)著了迷，觀察、分析、調(diào)整、超越……抓住平臺規(guī)范機遇，大力推廣，實現(xiàn)彎道超車。
結(jié)果半年后，“雙11”就做出了120萬元的銷售額;8個月后，“貝嬰爽”就做成了拼單尿不濕第一，一直延續(xù)到今天，且發(fā)展勢頭良好。目前，湖南潔韻的“貝嬰爽”等品牌在拼多多上的日銷售突破120萬元。
“去年‘雙11’我們銷售400萬元，今年有望翻番。”面對像雪花一樣飄來的訂單，艾春元坦言“準備不足”。為了備戰(zhàn)今年的“雙11”，目前7條生產(chǎn)線24小時不停生產(chǎn)，還是供不應求。為擴大生產(chǎn)規(guī)模，今年底前還將添置3條生產(chǎn)線。
低價≠低質(zhì)，千方百計提高性價比
在衛(wèi)生護理用品行業(yè)摸爬滾打幾十年，艾春元深知要贏得消費者、留住消費者，靠的是產(chǎn)品品質(zhì)、性價比和服務。
在拼多多上，一款“貝嬰爽”金裝L碼紙尿褲48片裝顯示10萬+拼單。售價25.15元，合0.52元/片，只有市場同類型產(chǎn)品的1/3。
這么低的價格，品質(zhì)有保障嗎?在保證品質(zhì)的前提下，價格如此低能賺錢嗎?
面對質(zhì)疑，艾春元為記者算了一筆賬。原來做線下渠道，假設工廠批發(fā)價0.6元/片，銷售員、代理商、零售商的成本、利潤，最后到消費者手上就是2元/片。而現(xiàn)在去掉了所有中間商，直接從工廠到消費者，如果再加上平臺做活動，商家讓利促銷，可能到消費者手上還低于0.6元/片。
“我們越來越意識到‘貝嬰爽’的核心競爭力是性價比與服務。”艾春元介紹，為了提升性價比，拿到價格更低的原材料，他們堅持現(xiàn)金交易;為了提高勞動效率，生產(chǎn)車間24小時送中央空調(diào);為降低成本，核心原材料自己生產(chǎn)……
“低價≠低質(zhì)。” 知名學者、伯凡時間創(chuàng)始人吳伯凡認為，中國社會已經(jīng)形成了一股力量巨大的“經(jīng)濟適用潮”。他表示，雙循環(huán)背景下，這個時代很多消費品牌，包括新國潮、新品牌，都進入了一個共同語境，“好的生活并不太貴”。
目標是成為國內(nèi)乃至世界一流品牌
有了銷量、有了初步的品牌，接下來往哪里走?一件事情引發(fā)了艾春元的思考。
家住上海的外甥生了小孩，艾春元好心寄了一箱紙尿褲，但因為是國產(chǎn)的，這箱紙尿褲一直被束之高閣，直到外甥家有次進口品牌的紙尿褲沒了，才想到用“貝嬰爽”的紙尿褲試試，沒想到效果比國外的要好。
后來外甥給艾春元打電話道歉，艾春元也暗下決心，要做好“貝嬰爽”，做好品牌，“工藝、質(zhì)量跟進口的差不多，甚至比進口的還好，為什么我們這么被人看不起?其實是品牌實力還不夠強、品牌知名度不高。”
90后、95后消費者有個性，為滿足他們差異化的需求，艾春元計劃針對一二線城市定制核心款產(chǎn)品，完善品牌體系，覆蓋更多90后、95后的消費者，做IP、出圈，向國民品牌靠攏。
目前，艾春元已經(jīng)跟上海電影制片廠談好了《美猴王》IP，做一款“貝嬰爽”與“美猴王”新聯(lián)名的產(chǎn)品。該產(chǎn)品將以更精致的外觀、更高端的品質(zhì)、更舒適的體驗展現(xiàn)給大家，“讓品牌更加深入人心，服務消費者，成為國內(nèi)乃至世界一流品牌。”
就在9月，艾春元又買下一棟4萬平方米的廠房，準備做好商業(yè)材料的配套，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品更加具有競爭力。“我們的目標是到2022年，在拼多多平臺上，讓我們的產(chǎn)品銷售達到10億元。”
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